抢挖LED经销“金矿”难度不小

抢挖LED经销“金矿”难度不小 MBAChina 　　LED正在照明行业刮起一阵飓风。

4月14日，第十届中国国际照明电器博览会在北京开展，在这次展览会上，LED俨然成为新的主角。据展会主办方统计，参展的LED企业占到参展企业总数的80%。外资巨头如飞利浦、通用纷纷派出代表演讲，而国内的技术型厂商，如鑫谷光电股份有限公司（以下简称鑫谷光电）也推出了全球首个360度三维立体发光的LED灯泡。

LED在照明行业的崛起至多不过两年，技术的革命给这个行业的众多投资者和经销商带来了机遇，但是风险更不容小视。如何把握这次产业革命带来的机会，正在考验照明产业内众多中小投资者的智慧。

三重风险三道考验

LED最大的优越性是节电效果远远超出了一般节能灯。“用LED照明，现在可以做到比传统照明节电80%，将来这一数据有望提升到90%，而产品的价格会随着产量的增加而越来越低。”天津工业大学信息与通信学院副院长、中国电子学会高级会员牛萍娟说。

由于用电少，与照明配套的设备成本也会大为降低。以铺设路灯为例，一般电缆和变压器等配套设备的成本占整个采购成本的40%。鑫谷光电常务副总经理阮大海算了一笔账：假设30米一个路灯，10公里道路需要667个路灯。因为电缆变细，成本大为降低，最终折算等于铺设每一个路灯电缆成本降低了2700元。

不仅如此，LED照明设备的寿命大大长于传统照明设备。照明行业经销商、北京新源正博商贸有限公司总经理梁海峰表示，普通白炽灯的使用寿命一般1000多个小时，而LED灯理论上可以达到5万小时以上，是前者的50倍。

按此一算，LED作为第三代照明光源，替代传统照明似乎顺理成章，但实际上经销商投资LED面临的不确定因素一点不比其带来的机会少。

首要风险来自价格。一个普通白炽灯价格3元，LED灯的价格是其二三十倍；一支节能灯价格在10多元，LED灯是其六七倍。梁海峰做灯具生意已超过10年，近两年才投身LED产品经销。他的苦恼之一是客户不懂LED，认为价格高。

风险还来自新技术缺乏让人接受的数据。梁海峰举了一个例子，LED灯只是理论上使用寿命可以达到5万小时，但无法向客户证明这一点。因为国外厂家的使用寿命试验才持续了1万多小时，也就是一年多的时间，要想达到5万小时，还需要等数年时间。实验数据只能提供一些物理数据，比如光通量、光衰等指标。

经销LED产品的另外一个风险来自于标准。北京御德达科技发展有限公司总经理沈达在照明器材市场上有10多年的经验，他举了一个3C认证的例子。作为照明电器，LED要销售给客户必须要有3C认证以确保产品安全性，但因为技术标准不同，众多LED厂家并没有申请3C检测。没有办法，作为经销商的沈达只有自己送检产品，检测一件产品的费用是2000～5000元，耽误了时间不说，无形中也增加了销售成本。#p#分页标题#e#

3C只是安全标准，而照明电器的一系列质量标准认证也需要经销商自己来做。牛萍娟告诉《中国经营报》记者，针对LED照明，国家标准尚未出台，何时出台也没有具体期限。

两个市场两种策略

“要想销售LED产品，只有通过提案营销的方式。”梁海峰总结说。因为电缆、开关等一系列设备与传统照明电路都不同，因此卖LED产品不能像卖传统照明那样只卖个灯泡就完成交易，经销商必须自己设计线路和选择配套设备，提出一揽子计划。更重要的是，通过提出一揽子提案，给客户算一笔具有长远眼光的成本账，并把配套设备上节省的成本也开列给客户，才能获得客户的青睐。

沈达今年成功达成了一笔交易，为北京外国语大学安装了LED照明灯，涉及33个景观灯和100个路灯。虽然只是北京外国语学院照明系统的一部分，但是这笔生意却使LED照明系统首次进入了高校。生意能做成功，沈达认为演示营销和提案营销都是关键。

北京外国语大学原来一直使用传统的250瓦汞灯照明，了解到同等亮度LED灯只需要75瓦时非常感兴趣，就和沈达进行了接触。“对于这样的客户，我们不便先讲价钱，一切以效果为准。”从2008年12月开始，沈达免费为该校立了几盏LED路灯，一直实验到2009年3月初。三个月过去，效果有目共睹。虽然LED灯价格比原来的汞灯贵了一倍，但是沈达给客户的提案中计算，通过节约用电，2～3年就能靠节电赚回成本。同时，LED灯的寿命至少是传统汞灯的10倍，可以省下每年购置的费用。正是因为给最初不懂LED照明的客户提供了一整套解决方案，沈达才终于将自己的业务拓展到大学校园。

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