互联网保险“双线标配”：线上网络互助线下保险中介

保险中介机构和网络互助平台的组合，正在成为互联网保险公司进军保险领域的“标配”。

今年以来，既有小米金融补齐网络互助版图，也有水滴保险商城布局线下经纪人、360保险招募保险牛人、销售达人带货保险。这些互联网公司的加入，将会使保险行业的竞争更加精彩，也会令保险公司重新审视发展思路。

“保险中介+网络互助”

互联网公司在下一盘保险的大棋。以往，通常是先收购或设立保险中介机构，然后再成为保险公司控股股东或重要股东。

据不完全统计，阿里、腾讯、百度、京东、美团、滴滴、新浪、360、携程、唯品会、小米、苏宁、国美、同程、途牛等旗下都有自己的保险中介机构，而国泰财险、信美相互、众安保险、和泰人寿、京东安联等也都有阿里、腾讯、京东的身影。

如今，在收购或设立保险中介机构后，发力网络互助，则成了互联网公司更为现实的选择。例如，2019年6月，360金融集团进军网络互助领域；随后的10月，又通过收购方式获得了保险经纪牌照。360金融集团表示，360金融集团提出“大保险战略”，积极布局互联网保险和互助计划。

6月15日，小米金融的“小米互助”正式上线。据了解，“小米互助”0元加入，最高50万元互助金保障，覆盖90多种重疾。为获取用户，小米金融进行现金补贴，即加入用户即可领取现金红包。这意味着，小米金融也完成了“保险中介+网络互助”的布局。

轻松集团的发展路径是从轻松筹到轻松互助，再到轻松保、轻松集团；水滴公司则将水滴保险商城和水滴互助合并，成立保险保障事业群。

事实上，网络互助的互助性和普惠性符合社会大众需要，存在有着合理性，因此得到了极大发展。蚂蚁金服研究院发布的《网络互助行业白皮书》显示，2019年我国网络互助平台的实际参与人数为1.5亿，预计2025年将达到4.5亿人，覆盖中国14亿人口的32%左右。

目前，阿里、轻松、水滴、美团、360、滴滴、新浪、百度、苏宁、小米等都已布局网络互助。

但在实践中，网络互助也可能存在着经营风险等问题。关于如何监管网络互助的问题，相关部门一直在调研和听取意见和建议。

整体而言，中国的保险市场具有广阔发展空间，吸引着互联网公司加盟。麦肯锡指出，中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场，贡献了全球新增保费收入的30%，预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长，到2025年，中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元，占全球寿险保费收入的16%。

布局线下经纪人

而在保险行业加速线上布局的同时，这些互联网公司也在悄然布局线下。某保险公司负责人判断，长期来看，线上经营在科技的支撑下将在增员展业、队伍管理、客户经营、运营服务等方面，进一步提升行业的运营效率和客户体验，但随着疫情缓解，线下经营仍将是行业主流的展业模式。

今年3月，水滴保险商城宣布启动线下经纪人招募计划，目标是年内达到几百人规模。究其原因，水滴保险商城相关人士表示，在服务线上用户的过程中，大部分80后、90后用户对于线上咨询和销售、电子保单等新事物都很容易接受，还有一部分用户仍然希望能够有线下服务，通过面对面沟通了解保险产品，“保险经纪的线上和线下并不冲突，而是互为补充，为不同需求的用户提供服务。”

而后，今年6月，水滴保险商城又通过保险产品供给侧、客户资源配置、团队激励方案、展业管理体统等举措，赋能线下经纪人。例如，在团队激励方案迭代上，对线下经纪人团队采取扁平化管理的方式，层级只有三级，同时为线下经纪人提供资源倾斜和个人培养，帮助其打造自身品牌IP，包括在直播平台探索保险带货模式，为线下经纪人提供内容、运营、渠道等资源支持等。

同样是在6月，360保险也宣布，计划通过招募保险牛人、销售达人等百位对保险带货感兴趣的人士，发挥各自擅长的优势带货保险产品，还设立了资金激励及流量扶持。

普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》指出，新型专业中介创新业务模式，和新兴互联网社交平台合作，采用数字化创新手段，建立保险保障场景，开始从基础引流向定制化场景转变，从而实现高转换率和精准营销。

需要强调的是，无论是线下经纪人，还是保险牛人、销售达人等对保险带货感兴趣的人士，都要注重销售的专业性和合规性。因为保险是较为复杂的金融产品，有严格的监管要求，销售有诸多规范和限制，销售过程需要遵守严谨的销售流程和产品介绍规则。

此前不久，银保监会下发的《2020年保险中介市场乱象整治工作方案》显示，保险中介机构互联网保险业务乱象整治要点包括，保险中介机构是否利用互联网进行销售误导、虚假宣传等行为等。

不仅如此，一些互联网公司的线下形象也有待提高。例如，水滴筹员工多次因“扫楼式”地推、与轻松筹员工起冲突等问题饱受争议。

目前，各地银保监局都在进一步加强保险监管和消费者权益保护工作，综合治理销售误导、提高理赔环节服务能力，整治保险市场乱象。

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