机构科学理财观的六个关键词

理财观是关于理财的基本观念，见仁见智。笔者以为，在机构的财富管理中，科学理财观至少应包括这样几个关键词：以人为本、价值成长、统筹协调、因地制宜、与时俱进、共享共融。

“以人为本”强调人是生产中的第一要素。在银行内部经营管理过程要始终把人才队伍放在十分重要位置上，重视好、选拔好、培训好、调动好人才，鼓励他们立足岗位，多作贡献。德智体全面发展的各类财富顾问、客户经理、产品经理等是做好财管业务的有生力量。此外，还要高度重视合作第三方机构及其专业人员，要在公平、公正、公开的业务合作中尊重他们，合作共谋，共创价值。

“价值成长”强调重视财富管理业务的成长性和长期性。一方面，客户越来越重视未来长期需求的满足，尤其是财富保护和传承上更是跨越代际的需求；另一方面，顺应资管新规要求，各机构要立足于中长期的理财规划，研发期限更长的产品，减少短期产品，大力发展各类人寿保险和信托、家族信托等长期限产品和业务模式，培育客户价值投资理念，助力其实现财富长期价值投资和基业长青目标。

“统筹协调”强调要统筹好客户创富、守富、传富等各类需求，使理财服务更有针对性。统筹好客户短期利益和长期利益，并通过不同的产品对接予以满足；要尊重地区差异、客户差异、产品差异、渠道差异、季节差异，有针对性地细化服务策略；统筹好银行、客户与第三方权利关系，追求最大化整体效益；统筹协调收益与风险，立足当前、着眼长远；统筹协调行内协同与行外联动。

“因地制宜”强调要尊重各地资源秉赋和历史因素，不搞“一刀切”。高净值客户财富管理在欧美已经沿袭了五六代人，而在中国才刚刚起步。西方的经验只能作为借鉴，不能照搬照抄。就国内而言，改革开放40年来，以广东、浙江、江苏省为代表的东南沿海地区，以及北京、上海等一线城市率先抓住改革开放的机会走向富裕，孕育了大量高净值人群，五地高净值客户占据全国的53%，服务人员占49%。这些发达地区的高净值客户，与中西部地区靠工矿实业、商贸流通服务业富起来的客户成长轨迹、财富认知和理财习惯都有不少差异。我们既要重视财富管理的规律性思路和方法，也要结合当地实情，灵活地选用适合本地实情的方式方法。

“与时俱进”强调要立足当前、着眼长远。财富创造，行业特征是明显的。20世纪80年代开始，受益于人口红利和对外开放，传统制造业经历了发展的黄金期。21世纪，依托于城镇化和固定资产投资，房地产业迎来了持续十多年的春天。然而，传统制造业和房地产业如今却面临产能过剩和资产泡沫问题。去产能和去库存使得身处以上两个行业的企业家开始放眼战略新兴行业，寻求转型之路。其中农牧业、金融业、物流仓储业、TMT和零售业是最为看好的前五个行业，进行多元化配置，以对抗行业转型和宏观调控带来的风险挑战。从事财富管理业务时，要用发展的眼光看待政策、行业和市场。

“共享共融”强调要遵从财富管理“大零售、大代销、大资管、大平台、大服务”的五“大”特征。要坚持契约精神、合作理念。契约精神不是单方面强加或胁迫的霸王条款，而是各方在自由平等基础上的守信精神。“责任”是基础，围绕财富管理方方面面的机构和个人都要按契约和规定履职尽责。责、权、利要对等，受托机构与客户间的责、权、利关系是明确财富管理协议的第一步，至关重要。享受权利、规避责任，是财富管理矛盾的根源。破坏规则、逃避责任，是危机的开始。理财过程中的参与各方，都有责任按照目标工作要求保质保量地完成任务，同时，也必须在契约和规章中，赋予各方相应的权力，职权与职责要匹配到位。

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